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    • “C端大卖”的国际站新赛道:用一根数据线,串起世界大生意

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      九月采购节渐进尾声,对于不少参加本次大促的商家来说,收获才刚刚开始


      主营3C产品研发与销售的深圳市理德铭科技股份有限公司,在这个九月,不仅收获了相比于8月份翻倍的询盘增长,更迎来了20位线上代理商主动投上的橄榄枝。


      而从代理商重点关注的品类:苹果数据线、充电器中不难看出,热品的起量相当紧贴“时事”(9月上旬苹果举办年度新品发布会)。


      此时此刻,数以万计的数据线、充电器正静候打包,最快10月上旬就能出现在大洋彼岸的网店、商超及各类线下小店,满足果粉们最基本的需求。

       

      理德铭科技入驻国际站仅有一年时间,因此也是九月采购节的“新人”。在入驻阿里巴巴国际站之前,它在跨境B2C领域已颇有盛名,其名下SyncwireUSB充电系列产品,在欧美日等多个国家的跨境平台同品类达到了排名前三

       

      如今C端“大佬”成功开拓B端战场,并借助九月采购节拿下关键破局,它如何完成转身,打破跨境B2BB2C之间的“次元壁”?

       

      “C端大卖”的国际站新赛道:用一根数据线,串起世界大生意

      △理德铭科技在国际站的店铺主页

       

      今天,就让我们一起跟随理德铭科技外贸负责人Sierra,走进这个跨境B2C大卖的B2B出海之路。

       

      1、“只做To C,已经开始限制我们的发展”

      去年8月份,理德铭科技的业绩到了一个新的高点,上半年光是数据线就卖出了8000多万人民币

       

      大家都很兴奋,决策层却敏锐地觉察到,公司太依赖To C的赛道,未来会不会遇到一些风险,而且只是做To C就快上亿,那如果也开拓B端赛道呢

       

      加上那时候,大环境已经有了些变化,你不主动求变,就会被环境拖累(后来的事实证明我们的预判是对的)。鸡蛋绝对不可以放在同一个篮子里,所以探索To B平台的玩法,是我们必须要迈出的一步。

       

      2、“生意的本质是相通的,转身做To B,其实不难”

      很多人以为,跨境赛道的“转身”是个很难的动作,理德铭科技作为亲历者,可以负责任地讲,从To C To B的转变,其实本身并不难,难的是思维的转变。


      我们遇到最大的问题就是买家群体的不同


      C端买家更关注产品本身,如:价格、外观、功能、折扣、性价比、自身需求等等;

       

      B端买家呢,他们要么是批发之后进行分销零售,要么是直接来寻源做OEM代工,所以更关注供应商真实性、实力资质、产品的质量、利润空间,以及自身的经营目标。客户的需求等等

       

      不过呢,我们还是发现,无论To B还是To C,生意的本质都是相通的,产品一定要足够硬

       

      比如这次采购节我们就遇到一个很有意思的美国买家,他原本是想来找供应商帮忙做3C代工的,误打误撞进了我们店铺,简单聊了聊就发现来错地方了,因为我们是直接做品牌的,不代工,但我们家的产品他又很喜欢,就决定先采购100根线做试单。

       

      上个礼拜他主动找我们业务员,说他自己的客户们很喜欢,光是送人都被秒空,他决定为此开拓一条新的业务线,做我们产品在北美的线上代理

       

      这个例子真的是让我们大为振奋,也开了眼界,之前听说过“酒香不怕巷子深”,我还第一次见到酒香可以让原本不喝酒的人爱上喝酒

       

      “C端大卖”的国际站新赛道:用一根数据线,串起世界大生意

      △采购节期间理德铭科技一款热销的充电线

      3、“一旦开始做B2B,就务必要注意这三个问题”


      圈内流传一种说法,C端卖家转型为B端卖家时,是具有降维打击”优势的。这一点我们不完全认同,但以这次九月采购节为例,之前在B2C领域积累的经验,的确帮到了很大的忙。

       

      我觉得一个C端的品牌,要想在B2B赛道快速打开局面,至少要做到以下三点:

       

      • 1、善用数据,借势做好选品

      选品一直是跨境电商的核心话题,我们最常用的方式,就是利用实时大数据的热度和平台榜单作为判断依据,结合自身情况和目标市场进行选品。

       

      对于我们3C行业来说,九月采购节正好和苹果年度产品发布会撞车,而且苹果今年还是坚持不送充电器,对我们打爆品来说是一次难得的好机会。

       

      通过国际站后台数据参谋的趋势研判,我们提前上架了一些iPhone相关的配件,如数据线、充电器、支架等,结果从9月开始,这些品的搜索量都在上升,我们现在接待的客户80%以上都是冲着苹果充电线来的。

      • 2、强化运营,每个动作有的放矢

      我们C端卖家出身的,一般都很在意运营推广。尤其是对广告素材的策划,精准人群的定位,有针对性的数据优化方面,说实在的,实战能力与思维的广度深度,都比传统B端卖家要强出很多。

       

      为迎接这次九月采购节,我们上架橱窗的产品80%以上都配了短视频介绍,用户点击量相比于8月份提升了快一倍。毕竟现在已经是视频的时代,或许有人觉得数据线而已,看个图片知道长什么样就好了,但作为从上千款同类型产品中“厮杀”过来的行业Top,我们知道其中的差别有多大。

       

      • 3、有服务意识,不浪费任何商机

      受疫情影响,海外买家大量转到线上,涌现出很多中小型卖家,他们大都采用小订单多批次的采购模式,面对这个类型的买家,C端卖家其实更能做好服务。

       

       

      这次采购节就是一个很好的试验场,之前我们接触过不少那种一次采买一二百件的客户,知道该怎么去和这类客户聊,也知道他们都关注哪些点,并且通过研究TA们的来源,预判复购的几率。我们认为比较优质的,都会由业务员主动去谈是否愿意做我们的代理,而不是简单一锤子买卖。达成意向的概率还是比较高的,这次采购节到现在,也差不多要20了。

       

       

      这个模式在业内有个成熟的叫法,是B2B2C。它是非常容易起量,非常适合我们这类品牌相对成熟的商家去做规模化出海的。

       

      “C端大卖”的国际站新赛道:用一根数据线,串起世界大生意

      △采购节期间理德铭科技上架热销的快充充电器

       

      我们认为,产品的最终归宿是品牌。中国跨境电商企业要想走出高质量发展之路,就必须要实现品牌化。

       

      只是说,大家还是习惯于打价格战,很多客户找过来第一件事就是问价格,够不够低。对方要我们拼价格,实际上我们打的却是品质战,背后的差异是我们做的实际上是品牌。

       

      我们可能对品牌化是有一些执念,这么多年都在做品牌,而且不止做一个品牌,我们是品牌矩阵,包括SyncwireUNBREAKcableJNLVapeEze,海外都是很知名的。

       

      安克创新大家都知道对吧?现在几乎已经是跨境电商3C配件的代名词。我们在实力上其实并不输于安克。希望这次与国际站的合作,能成为我们弯道超车的机会。

      这次九月采购节,我们的主要策略就是通过品牌广告等形式,去获取大量海外的线上代理商,很开心能看到我们的策略初见成效。

       

      坦白讲,国际站也希望我们这种品牌商家能去闯出来,而不是永远以代工的形象出现在国际上对吧?这也是我们和阿里巴巴国际站比较契合的地方,大家都在讲品牌化出海,都有执念,相信可以一起走得更远。

      本文章内容来源与阿里巴巴国际站,如有侵权请联系本站管理员删除

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